定价81.8万元对标迈巴赫！李斌回应ET9首发版一夜卖光

李斌一觉醒来，定价对标81.8万元的迈巴首发版ET9售罄。

NIO Day结束后，赫李李斌接受采访，应E夜卖回应了外界最关心的发版问题，包括产品销售情况：

ET9首发版，定价对标实现李斌眼中“Robotaxi也达不到的迈巴七重冗余”，限量999辆一夜卖光。赫李

萤火虫外观引发热议，应E夜卖网友疯狂玩梗，发版李斌回应“欢迎多玩”，定价对标并暗示了订单情况。迈巴

围绕两款产品，赫李李斌与蔚来联合创始人、应E夜卖总裁秦力洪，发版蔚来副总裁、子品牌萤火虫总裁金舸一起，回应了产品定义的背后思考，蔚来在智驾、出海和服务等各个方面的规划，以及一些争议问题。

比如，为什么萤火虫的大灯是“三只眼”？

以下为采访实录，经编辑

谈智驾

提问：ET9蔚来也说硬件到顶了，智驾能到什么水平？

ET9的智驾能力，不是说一上来就能怎么样，我们只能说ET9是为高阶智驾去原生设计的，相比第二代平台肯定在很多方面更进一步。

比如说我们的冗余安全，比如线控转向让智驾更舒适，所以它的天花板肯定是要更高的。

我们昨天提出来，基于这样的智驾能力，最终我们认为ET9用户的智驾使用时长可达99%。另外还有20倍的人驾安全，我们一直都是从安全和可用性这两个方面去评估智驾最终的目标。

提问：ET9既有线控冗余，又有感知冗余、激光雷达，同时又有算力冗余，有智驾公司认为实现这三个冗余就可以挑战L3了，蔚来这次为什么没有宣称挑战L3？

李斌：蔚来是造车新势力中第一个拿到工信部关于L3、L4试点的公司，中国第一张在开放道路做智驾测试的牌照也是蔚来好几年前就拿下的。

我们可能不简单地去说到底是L几，确实如果以ET9具备的七重冗余，它的算力、传感器等各个方面来讲，我不认为今天全球有哪个车能达到这样的水准，即使是Robotaxi。

但是为什么蔚来不去宣传到底是L几？

我们觉得还是要回到最终用户真实的使用体验和用户的利益。ET9作为一个高阶智驾原生设计的车，最终还是要回到用户的利益，目标实现99%智驾的时长和20倍和人驾相比的安全性。

解放精力，减少事故，是我们2017年就提出的，我们在内部看我们的数据，看最本质的用户利益点，所以不是简单地宣称是L几。

谈旗舰ET9

提问：ET9发布之后，订单量是不是达到心理预期了？作为行政旗舰，获客上有没有特别的安排？

李斌：同事告诉我，首发版已经卖完了。ET9这么贵的一款车，我想用户肯定是需要试驾体验完后，才能去做最终决定，订单的情况肯定是超过我们预期的。

秦力洪：ET9适合人群数量是相对少一点的，我们的核心是找到这些人，并且给他们完整的体验。所以我也发出一个倡议，在座各位媒体老师，你们的团队、朋友圈、或者圈层活动结合，蔚来带着ET9来，把它做一个行政人群深度体验的深度融合活动，大家只要有这样好的机会，就是你们在帮我们，谢谢。

提问：ET9目前核心客群吗，更多是来自哪些行业和人群？

提问：远期来看，有多少用户第一台车就是ET9，新购用户和再购用户的比例是多少？

李斌：我觉得ET9的用户，长期来看，估计会有一半以上第一台会是ET9。现在蔚来用户里面当然有很多是会买这个车，我们有比较大的比例是来自于现在用户的复购。

当然从更大的一个范围来看的话，现在像迈巴赫或者帕拉梅拉的用户，他们其实还并不是蔚来的用户。

ET9的九大旗舰体验的技术创新要比同级的产品，确实一比立刻就立判高下。

用户画像和行政旗舰的用户没有本质区别，没有大的区别，行业不是主要的区别。但是我觉得用户精神肯定是有区别的，我们一直说ET9是创新引领者的行政旗舰，他的精神肯定是创新引领的精神，各行各业都有引领创新的企业家或者是行业的引领者。

提问：斌哥试了每小时160公里高速爆胎测试，是不是做了汽车这么多年有自己的一些思考或者故事在里边，想要分享一下？

李斌：我也不知道上来要我测150、160km/h，就说是高速爆胎测试，我就去了。当然我的同事肯定不会坑我，他们前面肯定做了非常充分的测试。

去年12月17号测了1044公里，那一次我们也是说走很快就走了，这次测试也是，他们说“斌哥，你要去拍一下、测一下”。我说“那行，去吧”，去了以后就拍了。我想CEO或者产品研发，自己去做这样一些测试也是有必要的，在保证安全的前提下。

秦力洪：其实CEO这个E真的是体验（Experience）。

李斌：我觉得以后CEO名字要改，就是首席体验官。

提问：怎么看待国产品牌包括尊界等冲击高端市场？

李斌：尊界卖得好，我们也很高兴，都是在我们安徽产的。

其实越往高端去走，特别越往行政市场，共识就变得更重要。如果是家庭用车就还好。

我觉得现在中国的这些品牌都一起去往高端行政市场，甚至于很贵的市场去突破的话，它的好的地方就在于会让很多用户去思考，原来中国品牌是能做行政旗舰的，而且好几家都能做，会动摇像传统的BBA，他们在高端旗舰市场的垄断位置，我觉得这总的来说肯定是好事。

秦力洪：首先因为现在尊界的信息不充分，我们都处在不完全了解的状态，但是我觉得尊界是一款非常值得期待和令人尊重的产品，大家应该也能够很明显地看到ET9和尊界的价值取向不太一样。

大家还是会形成一个很好的互补，包括比亚迪的仰望、尊界、蔚来ET9，都是中国品牌在高端市场的一个很好的尝试，这里面有行政旗舰、有更多的越野极限性能，大家针对的人群不是完全一样。

我觉得这样的互补更多是合作的关系，也是非常好的一种既有竞争。我记得今年4月份，我们发布ET7行政版时就说过，这种高端行政产品其实是国际高端品牌的堡垒市场。

当然，毫无疑问，在这个市场里面，中国品牌取得进步会更有挑战。但是更有挑战是证明它更有价值。

提问：ET9的定价策略是什么？

李斌：第一，定价本身也是一种定位，如果产品力、技术、体验和服务能支撑，当然可以定一个更高的价。

也有一些朋友说，是不是可以定高一点，因为这个和比它贵很多的车比，产品力是足够的，而且我们的服务体验，各种尊享服务也远远比其他的行政旗舰好。

第二，定价逻辑。BBA的行政旗舰78SP(宝马7系、奥迪A8、奔驰S级、保时捷Paramera)，在欧美市场的定价相当于80万元人民币左右，我们基本上是按照这个逻辑去定价的。

秦力洪：用户买大排量进口的燃油豪华车，其实有一半的钱在各种税收上，我们假装不知道也定那么高，把这个钱给赚了不太对。我想通过ET9的定价，应该可以去穿透一下高端汽车价格具体构成的话题，我觉得这个是对消费者负责。

提问：就是ET9和迈巴赫过减速带对比火了，很多网友问是不是间距设置的问题？

李斌：我们视频左下角有标注，我们根据两个车的轴距做了匹配，大家可以去复现。我们做这些测试还是比较严谨的。

秦力洪：减速带有一半是根据迈巴赫的轴距来设定的，有一半是根据ET9的轴距来设定的，这是极其公平的测试。

提问：座舱下一步整个体验类的发展，蔚来大概是什么样子的？。

李斌：最终用户是为体验去买单，用户不会说你技术怎么样，他其实要的是体验。

当然不同目标市场的用户，他的需求肯定会不太一样。比如说乐道的用户和ET9的用户，那肯定是不一样的，甚至于ET9的用户和ET5的用户也是不一样的。

所以怎么样把用户的需求理解清楚，基于技术去把体验做出来，考验我们做产品的能力，我们有的地方做得好，有的地方确实也有很多的教训，很多地方也还要再学习。

但是有一点是肯定的，车的价格越高，感性的需求比例就会越高，你也很难说我就是简单地买一个性能或者简单地买一个空间。其实到最后，它买的是一个总体的体验。

比如说ET9的市场研究里面，我也访问了我好多的朋友。

举个例子，我们昨天讲行政座舱带来的自在尊享的体验，如果我只介绍一些屏，这好像也太简单了一点，大家把屏加上去就行了。

我们昨天讲了一个点，怎么把有科技、有温度的体验加进去。当然有很多公司做得很好，像苹果这样的公司，它不是简单跟你比跑分，也不是简单跟你比像素，它总之给你的是整体体验。

其实我们ET9也有很多感觉性的东西，但是这一直是我们追求的东西。

其实不光是ET9，我觉得我们蔚来的产品、我们蔚来的服务，你真的要体验了才能感觉得到。简单地去看个视频，简单地看个照片，很难，包括我们的很多东西，你很难感觉得到。

这次ET9的发布会，我们的团队还是做得很不错的，基本上传递出来了，但是我们也没有简单地去讲这些参数性的东西，这是我的一种选择。

提问：Model S车主可能同时也有一辆迈巴赫，如果他们要换ET9，你觉得他们会换掉哪一款车？

李斌：两款车都可以卖掉，直接换ET9就好了，都有了。

提问：奔驰卖迈巴赫S的时候，给了车子专属的空间，和奔驰不在一层销售，给准车主们比较特殊的尊享服务，蔚来卖ET9会有什么特殊的销售策略吗？

秦力洪：我们会让目标用户来进行真正地深入体验。

我们蔚来是自己有牛屋的，但是肯定不会专门隔出一块区域只允许ET9的用户才能进。

我觉得在社区很多基本权益方面就是平权的。但是方便行政旗舰人群特别需求的时候，我们要多做，昨天在公布ET9价格的时候，斌哥很重点地讲了权益，包括商旅服务的、专属司机，就是专门为他们定制的。

ET9目标用户的时间价值非常高，他们是一群什么人呢？

你给他一个金砖铺地的尊贵未必是他需要的，但是他要的是一个高效、省心的环境。

我的消费是要帮助我节约时间、节约精力，还有一些尊贵、社会共识方面的地方，也不能丢分。所以怎么节约他们的时间、提高他们的效率是我们考虑比较多的。

比如说车内的座椅，怎么方便两个人交谈。一个人休憩，或者在路上还要开展工作，怎么方便怎么来，并不一定这个座椅要大得像个什么样的沙发才最好，彰显式的奢豪不是ET9的取向。

昨天发布会就是发出一组信号，有的人会接收到，有些人会无感，我们只是接下来把接收到信号并且心里有共鸣的人找出来，并且请他们做一个完整的体验，我想我们就能取得预想的结果。

提问：百万级智能车的保值率，相比过去有什么变化？

李斌：智能电动汽车的保值率是一个挺大的课题，因为保值率需要从比较长的时间才能去看。传统油车，有的保值率高，有的保值率低。电动汽车也是如此。

现在至少看到中国的新能源车里，我们的保值率其实是越来越好，因为我们真的会把保值率当成一个非常重要的事情去做。

举个例子，我们开得最多的一个用户，开了73万公里，他不需要担心电池衰减的事情。我们今年也发布过长寿命电池的战略。

我们通过研发和运营去提高电池的寿命，让用户不需要去担心质保期后电池更换的成本问题，从长期来说肯定会帮助保值率的。

还有比如说我们今年也对最早的车型做了两次的OTA，我们明年还会有OTA的计划，软件是不是能够更新，能够在硬件边界范围内的优化和迭代，这个事情长期来讲也会影响到电动汽车的保值率。

所以你看智能、电动、汽车，这三件事情，原来只有机械相关的东西影响到保值率，现在加了智能化和电动。

主要就是软件，你是不是长期有维护的计划，电动这一块，电机还好，主要就是电池。

所以我觉得保值率，因为车不是一个免费邮箱或者搜索互联网的产品，它是一个挺贵的东西，而且它的使用周期十五六年，肯定要考虑保值率问题。

使用周期里面有二手、三手、四手车，平均来说有三到四手，你不考虑保值率肯定是不行的，所以我们会把运营好保值率作为一个很重要的工作，我们是非常关注这件事情。

秦力洪：补充一点，还有一个很大的影响要素就是新车价格的稳定。

大家都说在中国市场卷价格，我们仔细看价格变动最大的，不是中国品牌，虽然在中国市场。

还有很多人有一个未经证实的，就是模糊的心智，觉得国外品牌、豪华品牌好像保值率，他们的保值率其实不行，因为有些车的新车价格就跌掉百分之二三十。

李斌：当然法拉利这种除外，价格到了那么高了，就像高端机械表。

秦力洪：那是情感价值。

李斌：对，那完全是情感价值。

谈小车萤火虫

提问：萤火虫上市，为什么是现在？

李斌：萤火虫最早的目标，其实是现在欧洲就应该交付了，当然你也知道过去一年中发生的问题，欧洲的关税等等。

当然我们会去做必要的调整，要加这么多的关税，我们确实没预料到。

但是它出了这个问题，我们肯定要调整。我们其实做了很多的调整，包括我们在欧洲的打开方式也做了调整。

这些调整很多是在去年年底、今年年初就决定了，车还是那样，这个调整需要一些时间。

提问：萤火虫订单量是不是达到心理预期了？

李斌：萤火虫199抵2000确实是一个小订金大诚意，预订情况，我估计上市的时候又要催产能了，从目前来讲的话，总的来说还是达到我们预期的，但是我们从来不会去公布预订单的事情，更多的是让他多试、多看、多体验，因为这个车，你不多体验不知道它的好，我们下一步要用更多的体验让大家多了解。

提问：昨天迪斯站台挺意外的，迪斯有没有可能在试车萤火虫时，给蔚来一些建议？

李斌：其实迪斯非常喜欢萤火虫，他很早就试了，确实给我们很多很好的产品方面的建议。

提问：萤火虫有没有考虑过加入宁德时代的换电生态？

李斌：我们跟宁德时代在换电方面很早就合作了，在2020年8月份成立了电池资产公司，我们都是最早的股东。

我们在换电，包括技术路线、资产管理、标准等很多方面，在过去几年一直都有很多深入的交流。当然萤火虫的电池包和现在蔚来的电池包是不一样的，因为它是一个更小的电池包，今天我们还没说特别多的细节，我们当然是有可能在换电生态方面进行更多的合作的。

提问：萤火虫的造型在国内引发一些争议，是不是因为它的造型不太适合国内，比较适合国外，主要在国外走量？

李斌：全球小车市场是1000多万辆，市场非常大，但是小车市场在中国确实不是一个特别大的市场。

在欧洲，像萤火虫所在的（车型）大小区间，是400多万辆的市场。这跟他的用车习惯、场景、用户取向都是有关系的。

萤火虫一开始就是为全球用户设计的，当然也包括中国用户。这个中间也发生了像关税等等的事情，我们对于市场节奏也做了相应的调整，包括销量的预期。

但是总的来说，萤火虫所在的市场，就是一个全球的市场，中国的市场确实没有那么大，小车卖的量都不是很大。

同样的价格，很多用户倾向于去买更大的车。

所以我们说萤火虫是定位在一个高端小车市场，也是出于商业的考虑。中国几万块的小车也不少，所以我们还是在一个更高的角度去定位这款车，比如说安全，我们肯定要按照中国和欧洲五星安全标准去设计。小车要做到新规的五星安全是非常不容易的。

当然在设计取向方面，你要照顾到全球用户的喜好，这款车是慕尼黑设计中心设计的，欧洲的同事和合作伙伴，都挺喜欢的。

昨天半夜我也收到蔚来用户的建议，问还有Plan B吗？

我们觉得这挺好的，确实每个人的想法不一样，完全可以理解。

但是你刚刚讲的问题非常对，萤火虫确实是为全球用户打造的一款小车，这确实是我们的定位。金舸(萤火虫品牌总裁)当时去17个国家深入走访用户，其实非常清楚欧洲小车很多的设计。

欢迎大家多玩萤火虫的梗。昨天不是萤火虫团队下场玩梗的吗？

金舸：昨天大部分是用户玩的。

秦力洪：你能不能把外观的那些P图的梗搬到你们APP上公开玩？

金舸：我们官方肯定会下场来玩一些梗的，讲一个小故事。

李斌：营销确实做得还不太好。

金舸：我们后面官方会进入的。昨天在发布会前，我在后台把车衣摘掉，我就觉得好像在给自己的孩子换衣服。

昨天晚上这个车亮相之后，大家的评论，我一条一条都看到了。

李斌：被打击了？

金舸：没有，虽然没被打击，但是我心里也有波澜，其实大家的评论并没有超出我们的预期。

为什么呢？

因为萤火虫是2022年5月份正式立项的，从造型创意诞生的第一天起，我心里很清楚，它一定会是一个话题，而且它一定是需要时间去沉淀的。

这辆车你初看、再看、又看，感觉是不一样的，而且在实车面前也是完全不一样的，我们接下来准备提前让广大媒体老师深度体验一下这款车。

另外，我们做造型的初心，实际上是希望用最简单的一些元素勾勒出我们的DNA，我们想做的是一个生而全球，但源自中国的高端小车。

我也认为也需要有一个源自中国的品牌在高端小车上立足。我相信萤火虫会让你眼前一亮的。

提问：蔚来对萤火虫的预期有多大？

李斌：车其实成不成功，产品定义是非常重要的。

举个例子，你要把中国那么大空间的车放到欧洲去，肯定不那么好卖，好多地方都去不了，也不能成天把这个车放在家里面。

你要去美国的话，大车有优势，像皮卡。

你要去日本，中国现在最畅销的车去日本，税都不知道要交多少了。

所以车的定义是不能离开你的目标市场的，这个目标市场包括区域，也包括价位区间，也包括用户的需求。

我们从用户洞察到产品定义，firefly萤火虫是为全球用户去设计的，当然小车在中国确实不是一个那么大的市场，特别是高端小车，你把Mini的都抢过来也没多少台。

我们认为firefly萤火虫的产品力肯定比Mini要强多了，是有机会靠自己把高端小车市场做得大一些，但是它肯定做不到咱们国内五六万元小车那么大的市场规模。

我们是理性的经营者，我们也不会有不切实际的预期。我们是一个合理的预期。

但是以这样的成本结构在全球，在保证安全，面对同样级别产品我认为它的竞争力是非常强的，即使想考虑到可能的关税影响。

所以我们会加快firefly萤火虫进入全球市场的步伐。因为它只有一款车，所以这件事情也比较好办，从各个角度来讲，它肯定都比蔚来、乐道都能够更快地进入全球市场。

提问：为萤火虫这一款车单独做换电系统，投入产出比是不是合算？

李斌：其实做firefly萤火虫，肯定是基于我们从全球市场、从各方面来讲做的长期规划。

当然今天来看，确实和萤火虫立项之初有一些变化，更多是外部的变化，包括欧洲加关税等等。

我们当然会根据外部的变化，对于市场进入的节奏和方式会有一些区别，比如说在欧洲，我们会更多和本地合作伙伴合作，快速建立销售与服务网络，和蔚来自己做直营这种方法肯定是不一样了。

当然在服务设施方面、基础设施、运营效率、传播效率等方面，如果只有一款产品，它可以做到非常的高效。

当然换电站是另外一个问题，我看坊间也有一些讨论，你的换电站赔了那么多钱，怎么又搞了一个不一样的换电网络，我觉得这里面可能还是对换电这件事情本身的理解，我认为他还是用一个集中式的思维去看这件事。

我们在做换电站从来都是用分布式逻辑来看待，我们可以比较高效地根据用户的习惯和用户使用的场景，去建立一个高效的换电网络。

比如说萤火虫的换电体系，肯定和蔚来是不一样的，因为它的车也更小，电池包也更小，所以它要建设起来肯定是更快、更高效的，我们不要去用蔚来的换电网络建设成本和速度去看萤火虫部署的效率和速度。

提问：咱们萤火虫定价是14.88万，乐道BasS是14.99万，会不会形成竞争？

李斌：要比BaaS就都比BaaS，要比电池购买就都比电池购买，这个还挺不一样的。

从我们目前的预售价和乐道L60的价格是差5.81万，还是差得不少的。如果萤火虫用电池租用的方式，价格肯定比14.88万少。

14.88万是预售价，这个预售价就是跟Mini两门降完价是一样的，预售价让大家知道我们是和谁去竞争的。

我觉得买乐道和买萤火虫还是不同的购车需求，如果你是家庭的主力用车，我认为乐道L60是非常好的一个选择。

如果就像我们说的“自在发光”使用的需求，肯定是firefly萤火虫是非常合适的。

秦力洪：一款车既是物理产品，也是情感产品，咱们不光看参数，还要看态度。昨天有个朋友跟我说，他觉得firefly萤火虫的全套视觉传达是非常高级的。这个高级是来自于透彻的思考和一以贯之的表达，它就是一个有态度的车。

举个小例子，我自家的孩子最近成年了，我说你人生第一台车，我让他自己选，他会跟我说，如果我弄一个L60，实用性各方面好一些，但是我这个年龄买这个车，是不是太过操心家里的柴米油盐了，我要这个态度特别重要。

像我们提的自在发光，我们自己就要用这种态度来面对讨论和争议。什么是自在呢？它不是一个简单的自由或者不管不顾，我还是有追求的，但是我也不要勉强别人，也不要过度勉强自己，什么东西你喜欢、不喜欢都好，我做好自己，通过做好自己再发光。

秦力洪：不内卷，也不卷别人，能够宽容自己，但是也不要去躺平，他是这么一个态度，自己可以弱弱地发光，影响到周围的人，给你们启发和帮助，你觉得有帮助就帮，不愿意帮助就算了，我也不勉强你，这是一个没有爹味的品牌。

有些人特别喜欢把自己的观点强加于别人，就是它好看、它不好看。我看昨天有人说“复眼”这个梗，萤火虫就是昆虫，就是有复眼，怎么着吧，我觉得这就是一个态度，我们就去寻找这种态度，可以共振、可以共鸣的人。

昨天我看到很多网友P的图，说三重奏的灯，如果是一边一个会更好，他可能从其他车得到的几十年的心智影响，没问题，如果萤火虫APP上面搞创意大赛，这个灯怎么更好看，如果大家投票得一等奖的跟咱们想的长得不一样，这就是自在的态度，不要较那么多的劲。

李斌：如果从理念的角度来讲，我们这个灯叫“三重奏”，至少比简单搞一个大圆环灯，我觉得还是挺有意思的，好像Mini就是这样。是不是像苹果后面的摄像头？我们不是被这个启发了。

搞两个环，那不是双环吗？或者叫四环。

秦力洪：四环是奥迪，只有三环是留给我们的。

李斌：对，你说怎么办呢？再搞一个五环，那有商标的问题了。

提问：萤火虫确定在中国和全球市场都只会推一辆车吗？

李斌：萤火虫在中国肯定是只有一款车，在全球市场，我们可能会根据不同的区域有一些针对当地市场的车型，其实就靠一辆车，或者说完全一款车去覆盖全球市场也有点难。

萤火虫会根据不同的市场，积极去考虑多种车型的开发，但是也不会特别多，每个市场可能1-2款。

因为萤火虫的成本，整个的架构，它是能支撑我们做多款车的。但是在中国市场或者在短期内的全球市场，我们肯定就是一款车，这是目前大概的考虑。

谈公司经营

提问：蔚来现在3个品牌11款车，从10万多卖到80万，品类还没有特别小众的，所以产品总体的规划是怎么样的？

李斌：我们首先看品牌的定价区间：

**蔚来是从30万以上，30万-80万，和奔驰、宝马、奥迪比，他们的价格区间要大多了。其实蔚来还是在一个正常的价格带。

乐道是从20.69万开始，就是20万-30万的市场。

firefly是一个高端小车品牌，它昨天也公布了一个14.88万的预售价，也就是最近Mini调完价的价格，可以看出我们在这个事情上面的思考。

每个品牌在它的价格段到底用多少产品去覆盖，还是要服务于那个价格带之间用户的需求。

其实大家还是希望，高端品牌有一定的专属性和独特性，它会分得更细一些。你也没法想象ET9一个月可以卖1万台，（如果能卖1万台）我们就太开心了，难度也很大，不太可能。这个价位一个月卖1000台我们就挺开心了，

在高端市场，其实一直都会有多一些产品去覆盖相对专属的需求，就像奔驰、宝马都在中国销售50多款车。

所以我觉得我们现在8+1，9款车，我认为还好。

我们智能化的平台都是一样的，我们的电池在一代，甚至两代都是一个体系，我们的整个研发效率还是比较高的。乐道针对大众市场，我们希望每推出一款都能大卖，这跟丰田的思考是差不多的，或者跟特斯拉的思考是一样的。

萤火虫国内肯定就只有一款车，运营更简单一些。价格越高，反而产品的款数会多，价格低的反而更少，主要还是看这个价位区间用户购车目的和需求，根据这些去决定我们到底有多少款车，是最高效的投资。

提问：今年是蔚来的第10年，很多公司说向蔚来学习了很多东西，那蔚来在这10年里向友商学到了哪些东西？

李斌：我们肯定学到了很多东西。

像传统的车企，关于产品的规划、关于品牌、关于很多机械方面的硬件质量、它的供应链，生产制造，我们都学到了很多。

还有包括新势力，包括像华为、小米这样的科技公司，也学到了很多东西，就是怎么从用户的一些感知体验出发。我觉得在这方面我们中国同行都做得非常好，我认为在一些显性的感知体验，是蔚来需要大大进步的地方。

大家看今年发布的一些产品，比如说乐道L60，就有50多升的大冰柜。比如ET9，有行政屏、行政桌案、行政冰箱。

我们做，就希望把它做到极致。比如说行政桌案，百变、特别好用，是我们结合用户的场景原创的。比如说乐道L60的大冰柜，也是结合用户逢年过节要返乡的场景。

我们真真正正地回到用户的场景当中，所以我们学到很多的东西。

提问：10年来新势力的光环是不是有点减退？

李斌：10年了，本来也不应该再叫新势力了，就像一个人长到一定年龄还说你是小孩，这不太对。

提问：ET9是中国首个量产线控转向的车型，出海会不会也会面临同样的监管问题？

我非常感谢中国的同行。其实线控能够量产，不是我们一家公司在背后制定标准，是整个中国汽车的同行一起来制定。

因为没有标准，我们的车就不能正式上市，大家都非常严谨地一起制定标准，我们的车第一个做到了，就上市了。

线控转向在未来国内一定会普及。蔚来行业里面做了很多这样的事，可能后来大家就忘掉了，包括我们的LiDAR，全铝车身，可能现在变得越来越普遍了。

所以领先半步、领先一步确实代价大一点，跟着走风阻小一点。出海也会遇到这样的挑战，一个一个去攻克，把一些先进的技术做到合规。

提问：现在的蔚来是什么？蔚来造车的边界是什么？

李斌：我们今年对整个公司的价值体系进行了更新，包括使命和愿景，更清晰地去把这10年做了阶段性的迭代，更明确地说，公司的使命是共创可持续、更美好的未来，这是适合我们所有的业务。

我们的愿景是成为技术与体验领先的用户企业。我们更加专注地去讲到一些更具体的，不像以前我们只是讲用户企业。大家讲到用户企业，就是把我们技术创新的底色很多东西都忘掉了，我们会讲我们是技术与体验都领先的用户企业，我们更清晰自己要成为什么样的公司。

秦力洪：昨天正好和何小鹏坐在一块儿，何小鹏还跟我说作为创业者还是挺触动的。总的一句话来说，没白忙活，不管是公司还是个人都收获良多。

更关键的是我们站在这个时间点，站在行业格局发生大变化的一个时点去准备和规划下一个十年。我估计李斌也是。我们回头去感慨的时间比较少。

李斌：对，一般不怎么感慨。

秦力洪：我觉得不管怎么样，今天的蔚来肯定比10年前刚成立时，面对未来的10年更有准备一些。

提问：新势力在下探，和吉利、奇瑞、比亚迪相比，逐渐走向了和他们一样的路。那么下一个10年，蔚来和他们的区别和领先度在哪？

秦力洪：蔚来其实很少去想比谁要领先，以比较和排名为导向的战略，可能它不一定对。

最早10年前，当时李斌说他当时构思了一个项目，准备了好几年，需要找一个人来操盘，我们就这么开始的。

最打动我的一句话是，李斌跟我说，汽车行业不是赢者通吃的基本规则。

每个行业有自己的基本规则，有的行业天然就会更加百花齐放一点，比如汽车。

我们看历史上，除了极端原因之外，正常的时候，一个汽车公司的份额很少超过15%，能干到10%的全球份额就是大得不得了的公司。

李斌：已经是TOP2了。

秦力洪：对，为什么会这样呢？有两个原因：

第一是资产太重，现在咱们就做个梦，全球20%的人说要买蔚来，大家骂产能都能给我们骂死，你产不出来，可能几十年都爬不上来，因为它在兑现交付上，就是一个特别重的行业。

第二，汽车虽然是一个工业产品，但是汽车关乎于人的生活方式和自己对自己的社会定位，有的时候跟别人不一样就是一个需求。

所以我们看到很多公司，它把卖得多、每个人都喜欢作为一个营销基本的点，我非常尊重这个点。

但是我觉得有时候跟别人不一样，可能是大家选一款车的原因。像昨天不管出于什么目的，我看很多朋友对萤火虫的造型有很多讨论。

但是我觉得有讨论就是对的，因为总有一部分人会喜欢这样的东西，有一部分人会不喜欢这样的东西，汽车不像餐巾纸没有个性，只讲功能和性能就能卖掉。

因为汽车关乎人的生活和对自己人生状态的期待和映射。所以从这个角度来讲，我们要尊重汽车行业天然是不垄断的、不赢者通吃，它就有百花齐放本质的行业基本规律，不管是在燃油车年代，还是电动车年代，甚至将来车可以飞、可以钻地的年代，只要汽车是个人交通工具，都是这个基本规律。

在这个规律下面，我觉得就有一个战略上的哲学问题。出租车可以抹杀个性，机场的接驳车可以抹杀个性，私家车很难抹杀个性。

在这种情况下，就要回答一个问题，到底是干掉别人更重要，还是做好自己更重要？

我们觉得后者是最重要的。

昨天我也很高兴，2万多人的露天聚会对团队是非常巨大的挑战。但是我依然看到用户聚在一起的那种感觉，它不是用物理数据可以来描述的。

昨天的状态是很难用报表去反映的，它是一种温度、它是一种感觉。我们这10年有了这个东西，是我们未来最大的资产，它比我们报表上写的任何一个数字都要重要。

李斌：当然最终也会反映在报表。

秦力洪：对，最终它一定会反映在报表上。但是我们一定要立足根本，把这个根本做好，这是我的想法。

李斌：我非常同意力洪刚才讲的我们背后的思考。评价一件事情，还是看你用什么样的时间刻度，如果你用不同的时间标尺去衡量一件事情，得出来的结论是完全不一样的。

比如对换电这件事情，最近有的朋友问我，宁德时代要做1万座换电站，你怎么看？

我觉得挺好，如果只有我们一家在干，这不就麻烦了吗？

以前我们老要回答一个问题，固态电池来了，换电怎么办，这两个其实本来就是不打架的事情。现在我们解释这个就简单了。

秦力洪：固态电池来了，换电怎么办？宁德时代肯定比我们有更好的答案。

李斌：对，所以做的人多了，我们就不需要回答这个问题了。宁德时代现在要下场建1万多座换电站，我们当然很高兴。

这其实就是中国智能电动汽车行业现在好的地方，有时候你可以说是比较卷，但是另外一方面来讲确实是你追我赶，挺好。

提问：蔚来未来10年人才建设计划是怎样的？

秦力洪：其实蔚来从建立之初就把人放在最中心的位置，包括但不限于我们对大学生方程式的帮助，我们从2015年开始，算是第一个中国大学生电动方程式大赛的冠名合作伙伴，除了情怀之外，对于长期人才培养的思考，就是背后最主要的动力。

蔚来的人才厚度还是非常厚的，我们非常有信心，我们之前做的整个人才储备，包括人力资源管理的体系和方法论，足以支持我们很好地走过下一个10年。

李斌：蔚来从2015年开始就在全球招募人才。我们也是非常全球化的一个团队。2017年统计，我们就有来自于50多个国家的人才。

提问：未来出海有一些打法会有什么针对性的转变？

秦力洪：海外市场，这几年非常重要，因为我们在一个巨大的历史窗口期。

的的确确说，不光是蔚来一家，整个中国电动汽车公司已经领先了，我们怎么把这个领先的产品卖到更多的地方去，我觉得这是我们行业一个巨大的机会。

另外对中国汽车工业也是巨大的学习，我们最大的挑战不在车本身，而在适应各地的法律法规、运营、本地化跟当地的文化融合等等。

昨天NIO Day，我们请了几十位来自于全世界各地的合作伙伴或者即将成为的合作伙伴，来中国参加。

我说我们这个品牌的光靠说是很难让他弄明白的。前天我和斌哥去车主自发举办的1600人的饭局，在广交会的一个大厅，这些外国朋友也在那儿，好几个朋友都跟我说生平没有同时和这么多人吃过饭，我想让他们体验一下。

通过这个体验，再加上产品技术的优势，再加上我们合理的商业合作逻辑，可以更加主动地在这几年进到更多的市场，我想明年此时，可能蔚来的产品和服务就应该存在于20多个国家和地区了。

提问：现在蔚来有来自阿布扎比的投资，有没有考虑过2025年重点去拓展中东市场？

秦力洪：我们其实今年上半年就已经成立了NIO MENA，蔚来的中东、北非销售服务公司，他们的总部就在阿布扎比。

这个公司经营相对比较自主，中东北非已经开始提速，一定要全力以赴。我们上个月底（阿布扎比）牛屋开了，最近又在迪拜开了一个蔚来空间，团队非常忙，忙着年底的各种销售服务工作。

提问：蔚来在大湾区包括港澳市场有什么样的规划和想法？

李斌：大湾区是我们非常重要的一个市场。

我们在这边的基础设施、销售服务网络投入都非常坚决。我们在深圳也有非常大的研发团队，在智能硬件方面有很多团队的成员是在深圳。

下一步我们肯定也还是会持续加大在大湾区的投入。澳门的用户帮我们把左舵车在澳门能够上牌，几年前，我们在澳门就有两座换电站，澳门用户数已经超过了BBA和特斯拉。

秦力洪：一年整个市场也有三四千台。

李斌：我们在大湾区的布局非常坚决，因为香港是个右舵市场，要等右舵车型出来，所以还要等一段时间，只要右舵开发好了，我们一定会去服务香港的用户。

提问：提效和节流，蔚来都有什么具体措施？

李斌：今年蔚来内部有两件非常重要的事，一个是“挖矿行动”，这个成效非常显著，就是在各个环节鼓励我们同事一起去该省就省。

其实成效跟我们年初设定的目标相比，基本达到了我们的目标，甚至还有一些超过。

另外，我们今年逐步建立了ROI投资回报的内部决策体系。

ROI不是像大的财务、大的项目，我们希望每个小的事情都能去看它的回报。

提问：对于中国品牌的存活状况，蔚来有何预期？

李斌：首先不光是汽车企业，各行各业的企业其实都会有生死问题。关于汽车行业到底还剩多少家，其实我们一直讲这是一个泥泞路上的马拉松。

美国100年前有1000多家汽车企业，最后剩下来几大集团。全球来讲，各个区域都有一些大大小小的公司，最后全球大概前十名占80%吧。

从全球来看，汽车行业总体集中度并没有像科技公司那么高。

当然手机是不太一样，其实手机曾经的集中度更高，在智能手机出现之前，三家占90%。

今天即使是苹果在全球也大概只有20%的市场份额，现在全球TOP5占80%多，反而集中度比当年低了一点。

我们一直觉得汽车行业，考虑到全球的区域分布和行业特点，我们认为还是会有相当多的汽车企业能存活下来，但是可能它会有转化，就是以前有一些看起来很行的，可能在这一波之后就不行了，它会变。

就像我们看10年前中国的前十名、今天的前十名，和十年后的前十名，肯定会换的。

从全球来讲，我不觉得集中度会发生天翻地覆的变化，但是这里头到底哪一些人在前几名，这个肯定会发生变化。

我认为到2035年，全球前十名的汽车企业里面，至少有5家会来自中国，中国能占到全球40%的市场份额，这点我是非常有信心的。

至于蔚来在不在里面，我们肯定要加倍努力，不能被优秀的中国同行落下，我们争取也是其中的一家，这也是我们的想法。

当然中国到底有多少家，我想肯定不止5家。

提问：乐道预计明年的月销量能爬到2万辆，我不知道这个估计是你们内部认为偏乐观的，还是偏保守的数字估计？如果明年外部竞争格局变化之后，你们怎么维持这个预期？

李斌：我们在内部看这辆车的时候，会问自己两个问题：

第一个就是基于你的竞争力、定价和产品定义，我们肯定有一个目标市场。在这个目标市场里面，结合你的产品和价格，你的上限大概会是多少？

比如说乐道L60，如果贴特斯拉的标，能换电，钱更便宜，能效更高，空间更好。你觉得它能卖多少辆？这是一个上限，这是天花板。

比如说像ET9，期望它一个月卖一万台，这是不可能的，即使谁来也不可能中国卖得到一万台。就是它的产品目标市场，你都占了也没多少，这其实是一个上限。

这相当于一个人有多少天分能实现多少，那就看我们品牌的影响力、执行能力、销售服务网络和内部的管理，你能实现出来多少，这就是我们后台可为的东西。

因为车一旦已经定义完了，基本上就像一个人先天天赋，你说再去改，已经没有这个可能性了，但是你后天还是可以做很多的努力。你后天能做的努力就涉及到方方面面了，我们会去评估我们要做到什么样的目标。

我举一个小例子，如果中国现在有5万座换电站，你觉得乐道能卖多少？

像特斯拉有非常强的品牌力，它卖车肯定相对来说比乐道卖要容易多了，它要解释的东西要少很多。这个其实就是我们的努力能发挥多少。这个是我们的目标，就是对我们销售服务团队来说，这是我们的目标。

我们认为只要把乐道产品的上限发挥到一个合理水平，我们就能做到两万台。

两万台很多吗？那也只相当于Model Y在中国的百分之三四十，所以它不是一个不切实际的目标。

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